图为：一盒这样的保健品要价4000多元

图为：“攻单”现场，一位老人(如图左一)被说服购买了一套制水机

图为：公司员工的“话术”笔记，针对老人可能的疑问都有“标准答案”

图为：讲师在讲座中渲染疾病危害以及产品功效

图为：老人们领到免费发放的鸡蛋

尊敬的楚天都市报：

我是武昌区武泰闸居民，也是惑报的忠实读者。有件事让我们全家人非常苦恼，希望得到你们的帮助。

事情是这样的：我的父亲今年74岁，是武钢退休职工。他和母亲每个月共有3000多元退休金，本可以安享晚年，但最近几年，他频频接到一些公司的电话，请他参加各种养生讲座。一开始，家人认为听听讲座没什么坏处，就让他去了。谁知道，他听完讲座后买回一堆保健品，之后又不断听讲座、买保健品，我们怎么劝都劝不住。迄今为止，他已经在这上面花了10多万元，其中1万多元还是借的。

父亲说，在讲座上，保健品公司员工称这些保健品有预防“三高”、治疗中风、帮助睡眠等作用。气人的是，这些几千元一盒的东西，吃下去根本不顶用，父亲却执迷不悟。我们家并不富裕，家人为此三天两头和父亲争吵，不知道该怎么办。

另外，我们小区还有一些老人和我父亲一样，也买了不少保健品。我想问问：这些保健品究竟值不值那么多钱?吃了对老人有没有好处?那些专门骗老年人的公司是否合法?

武泰闸一居民

2013年10月9日

【记者暗访】

应聘 面试考“如何向和尚卖梳子”

近日，记者接到读者来信，反映家中有老年人遭遇保健品推销骗局，并附上一些保健品公司的名称和地址。记者选择位于武昌街道口的“湖北圣之诺生物科技发展有限公司”，对这家公司开展调查。记者发现该公司长期在网上招聘，对应聘人员学历要求并不高，专科即可。

今年10月12日，记者以刚毕业的大学生身份，来到该公司应聘销售员。应聘前，记者虚拟了一套身份：23岁、某大学广告学专科毕业、曾在书店干过销售等等。但来到招聘现场，招聘人员根本不核对应聘者身份证、学历证书等证件，只是填张表了事。

“你先前干过销售，怎么不想干了?为什么想到这里来?”该公司人事部吴主管问。记者说，因为自己是学广告营销的，很想在这方面大干一场，可在书店卖书太平静了，没多大意思。前不久看到该公司招人，很想加入这个团队打拼，成就一番事业。记者之前恶补的营销知识这时派上了用场，经过近1个小时的交流，吴主管点头赞许，初步表示认可。

当日，包括记者在内的3名应聘者通过了面试。随后，吴主管又出题考大家：“如何把梳子卖给和尚?”而且要求每个应聘人员迅速作答。有应聘者称在书上看过该案例，考官则嘱其不准做声。

一番紧急思索，记者将梳子的普通功效稍加延伸，称“和尚无发恐头皮受损，影响每日修行，梳子可起按摩头部的作用，以此为由向和尚推销必能成功”。吴主管听完，认为这个由头也是合情合理，频频点头表示赞赏，记者得以涉险过关。

接下来，又经过陈述职业规划、做心理测试游戏等环节，记者应聘成功，进入该公司市场部上班。

培训 利用老人关注健康心理推销

入职培训仅一天，吴主管在培训讲座上眉飞色舞地鼓动新人：“你们想获得暴利吗?想让客户老老实实地掏钱送到你手中吗?”

吴主管介绍该公司以开办讲座的形式，专门向老年人推销保健品，“每个人都关注健康，尤其是对有了点积蓄，又到暮年的退休老人来说，他们更在乎这些。所以，找准目标人群，向他们推销保健品，绝对可以赚大钱。并且，人们对保健品的信息知之甚少，所有东西都包装在一个黑箱子里，你给它定多少价，那都是你说了算。”吴主管滔滔不绝地讲了1小时，最后做了总结：向老人推销保健品一定很有前景。

吴主管要求，卖保健品时要看准老人的需求，把老人的需求放大。假设一个客户有一点心脑血管方面的不适，营销时要告诉他可能存在脑梗、血梗，不及时治疗，随时有生命危险。他分析，城市老人的子女大多比较忙，他们往往会感到孤独，这就要求员工注重感情投资，要经常向老人嘘寒问暖，让他们感觉像受到子孙的关注。有了这个基础，推销起来就更容易。

记者同该公司多名老员工交流时得知，该公司推销的保健品和制水机，出厂价多在几百元至千元之间，却往往以3000元至7000元的价格卖给听讲座的老人，“绝对是暴利”。如果做得好，每个月收入在万元以上。

训话 老人养老钱都要想法挖出来

接下来，该公司就安排新人上岗，由老员工带新人学习推销。

记者了解到该公司推销保健品的基本流程：先通过购买个人信息获得老人的电话，以电话或街头派发传单的方式，邀请老人来听讲座。讲座期间发放免费的小礼品，如酱油、醋、面粉、鸡蛋、粉丝等，让老人尝些甜头，然后慢慢推销保健品，最后说服老年人购买。

一天，该公司张姓副总给员工训话时说：“干销售，如果顾客感觉自己身体好，没需求，我们希望营销员给他创造需求。顾客如果来不了，我们得想办法让他来。如果顾客‘质量’好，那我们就应该去挖他。今天做不出来明天做，明天做不出来后天做，总有一天一定要把他整出来，让他买。有人评价销售人员，说得好听一点叫精明，说得不好听就是奸诈，老算计顾客。本身就是这样，我们不这么玩法，别人就这么玩。”

该公司的保健品动辄数千元一盒，老人们有钱买吗?公司王主管直截了当地说：“几乎每个老年人至少有退休金和基本不动用的存折。要想办法把它们都挖出来，没有钱还可以借嘛!”

武汉某职校即将毕业的学生小张与记者同时进入该公司做销售，他见员工频频向老人夸大保健品的作用，觉得难以接受。当他看到讲师给老人做“实验”，证明所卖制水机的净水能力超强，更是嗤之以鼻，认为这是在耍把戏。一周之后，他辞职了。他还劝说记者到别的单位试一试，“早一点走吧，不要呆在这里了”。

昨日下午，记者将该公司有关材料向洪山区政府反映。随后，洪山区工商局、食品药品监督管理局、质监局等部门联合执法，暂扣了该公司部分产品及资料，展开调查。

【骗术起底】

话术 客户所有疑问都有标准答案

作为销售人员，经常要给顾客打电话，但这项工作并不简单。

在工作间隙，记者翻阅了多名员工的笔记。上面显示，员工向老人推销保健品和制水机时，都有专门的“话术”，包括如何打电话、如何应对老人的各种疑问、如何劝说其购买产品等。

比如，卖制水机时通常这样开头：“您好，请问是××老同志吗?我是武汉市饮水工程办事处的，前段时间出现水污染事件，我们要做一次水质调查……”以此为幌子，邀请老人到公司领取“组委会”免费发放的水质检测器，老人来后，再乘机推销制水机。其实，所谓“办事处”和“组委会”纯属子虚乌有。

推销中，如果老人说身体很好，不需要保健品，员工的标准回答是：“您这么大年纪，身体好确实不容易啊。但是，您能保证以后身体一直是好的吗?这种产品可以保健，对身体大有好处，为了身体健康，您就先订着吧。”

如果老人嫌保健品太贵，“标准回答”是：“爷爷/奶奶，我也知道我们的产品贵呀!但贵肯定有它的原因，它的质量和药效过硬啊!一块钱卖给您，您敢要吗?一分钱一分货啊!上一趟医院都要花好几千，不小心住院还不花个三五万啊……”

记者发现，笔记中的“答案”涉及老人们可能问到的几乎所有问题。员工们把这些笔记背得滚瓜烂熟，确保与老人交谈时应对如流。

演练 真人模拟如何突破老人心防

在每场讲座会之前，不管是卖保健品还是卖制水机，保健品公司都会详细分析每名意向客户。有时，公司老总会亲自指导员工如何分析、如何劝说老人购买产品。

按照惯例，这种分析会通常在每天下午3点左右举行，围绕每名客户进行“四有一无”分析：是不是有钱?有没有患病?是不是有保健意识?有没有财权?有没有家庭负担?借此判断其购买力，并挑出其心理上的软肋，确定采取何种策略说服老人购买产品。

比如，10月16日的一场分析会上，有员工谈到，一对退休老年夫妇，孙子患有癫痫病，老人的钱全都用在了孙子身上。对于这种情况，这名员工表示不知道该怎么劝说老人购买保健品。经过一番讨论，公司副总张某建议这样告诉老人：只有他好好活着，他的孙子才有希望。

分析过后是“对练”，部分员工扮演老人，与其他员工模拟演练如何攻克老人的心理防线，说服他下单购买产品。

恐吓 血淋淋的手术视频让人胆寒

从10月16日开始，有一场为期3天的喜乐会，它就是会议讲座。这场会的目的是推销一种一氧化氮的保健品。

9时整，会场已坐了40多名老人。记者也悄悄开启了录音和录像设备。

一位姓舒的老师上台通过PPT来讲课。他首先播放几张英年早逝的名人照片，来说明高血压、冠心病、糖尿病等病症的可怕。“昨天还在演戏，今天可能就离开人间了，这些人没注意养生”。紧接着，他又播放一段动手术的视频，场面血淋淋的。老人们看到一半，眉头紧皱，脸上充满恐惧感，有的不敢直视。

接着，舒老师开始激情澎湃地讲解一氧化氮的重要性，他花了大量时间介绍服用该公司将要卖的奥克代尔一氧化氮保健品，对各种中老年疾病的作用。讲完这些已近中午，最后，所有老人被请上台领鸡蛋，此时，老人们个个喜笑颜开。

在18日喜乐会的最后一天，老人们除领到一份小礼品外，还领到公司送的酱油、醋、粉丝、面粉，以及一本名为《神奇的一氧化氮教你多活30年》的书。每次发放物品，全场都会响起很嗨的音乐，主持人连连高喊：“拿到礼物的双手举起来，鼓掌!一二三四、二二三四!”老人们变得亢奋起来，跟着节奏一起拍手。

最后时刻，舒老师眉飞色舞地向老人介绍，通过补充奥克代尔一氧化氮之后，哮喘、失眠等能得到明显改善。中风后遗症基本可以恢复，讲话可以清楚。

“还等什么?”主持人的话还没说完，台下员工就向各自的目标客户奔去，或者握着老人的手，或者搂着老人的肩，鼓动他们迅速购买刚才宣传的保健品。有的老人很快便要了一盒。还有员工不顾老人反对，直接拎来一盒放在其身边，强行要其先收下，钱以后再说。

10月21日下午，舒老师同样通过PPT渲染水污染的可怕，并推介一款制水机，称饮用了这种制水机的水，一年之后，脸上、手上和身上的老年斑会大大减少，直至消失。对于缓解便秘、高血压均有好处。

不过，这一场喜乐会销量并不高，最后卖出了5盒产品，制水机的销量也不行。会后，公司副总张总分析原因：最后一天请的人太多，没炒起气氛，不买产品的客户影响了其他人的心理。

几名员工告诉记者，一般情况下，每场喜乐会开下来，销量约为20万元。去年11月底在梁子湖开的一场喜乐会，公司卖出的保健品总销量为100万元。

链接

保健品公司常用术语

●喜乐会：保健品公司“会议销售”的一种形式，通常每场持续2至3天，每天都有数十名老人参加。会上有讲师向大家宣传养生知识，并介绍某种保健品的功效。会议期间，主办方会向参会的老年人免费发放一些生活用品，如鸡蛋、酱油、醋、面粉等。最后一天会推销几天来宣传的保健品，这也是整场喜乐会的最终目的。

●四有一无：即有钱、有病、有保健意识、有财权、无负担。保健品公司员工碰到老年人后，都会先从这几个方面分析，判断能否将其发展成客户，以及需要采取什么策略劝说。

●A类顾客：指很有可能购买产品的老年人客户，会被公司奉为上宾。

●油子：与“A类顾客”相对，指只领免费物资却不购买产品的客户。

●攻单：指劝说老人购买保健品的过程。每次喜乐会之前，保健品公司都要花大量时间反复练习，由一些员工扮演老人，与其他员工“对练”。

●抢单：喜乐会即将结束时，主持人通常会拿出一叠单子，声称只有抢到单子的少数客户才有资格以极低价格购买保健品。此时，台下员工会极力鼓动老人上台抢领单子，如果老人不动，员工就会上台代抢，之后再慢慢说服老人购买产品。